Трансформация бизнес-модели в условиях карантина

В мире бизнеса выживают не сильнейшие, а более гибкие и приспосабливаемые. Главное – вовремя отследить тенденции, проанализировать появившийся спрос на рынке и активно работать над его удовлетворением.

Тотальный карантин спровоцировал всплеск спроса на сервисы доставки и другие услуги, которые позволяют потребителю обеспечивать свои потребности, оставаясь дома.

В чем заключается секрет того, что некоторые компании сумели вовремя адаптироваться под текущие тренды на рынке, а другие просто закрываются, теряя клиентов и возможность конкурировать?

Для того, чтобы ответить на текущий вопрос, используя шаблон Бизнес Модели Канвас (ВМС), проанализировать основные преимущества развивающихся компаний в период карантина.

Кроме этого, каждый читатель сможет использовать данный инструмент для дальнейшего планирования и улучшения собственной бизнес модели, путем использования пошаговой инструкции ниже.

И так, в соответствии с BMC, у нас есть девять различных блоков, которые охватывают основные составляющие нашего бизнеса.

1. Сегменты клиентов

В этом блоке мы фокусируемся на нашу основную целевую аудиторию. В первую очередь, необходимо провести мини «мозговой штурм» с отделами продаж и маркетинга для понимания сегмента покупателей, на которых будет нацелен ваш бизнес.

Основная задача – выяснить какие проблемы существуют на рынке. Далее мы определяем «персональный портрет» (возраст, пол, город проживания, семейное положение, предпочтения, интересы и т.д.) тех людей, которые столкнулись с данной проблемой и пытаемся создать некое решение в виде продукта. Ведь основная задача качественного продукта (товара или услуги) – это, в первую очередь, решение какой-либо проблемы.

Следует также помнить, что при выборе сегмента покупателей нужно правильно оценить технологические, производственные, ресурсные и другие возможности вашего бизнеса. Не стоит пытаться охватить всех. Лучше создать качественный продукт для небольшой аудитории, нежели пытаться охватить как можно больше людей, у которых может не быть ничего общего. Ведь в результате этого упадет уровень лояльности, удовлетворенности, качества, эффективности и т.д.

2. Ценностное предложение

После того, как мы определились с нашей целевой аудиторией и у нас перед глазами лежит психофизиологический портрет нашего потенциального покупателя, то переходим на фазу формирования и создания для нее набора неких ценностей в виде продукта и решения определенных проблем.

Ценностное предложение – это не просто наш товар. Это набор преимуществ нашего товара по сравнению с конкурентами. Если говорить о доставке еды, то мы не просто предоставляем транспортировку продуктов с магазина домой клиенту. Мы предоставляем такие преимущества как, например, скорость доставки, аккуратность, экологичность, вежливость, инновационность, комфорт.

Работая с приготовлением и доставкой пиццы на дом, нужно предлагать такие ценности, как: свежесть продуктов, отличный вкус еды, приветливость, возможность получения дополнительного позитивного покупательного опыта и другое.

Основная задача – выяснить:
1) Какие основные ценности вы можете создать для ваших клиентов;
2) Как они будут решать конкретные проблемы людей во время карантина (кризиса)?
3) Какие основные преимущества и уникальность вашего продукта на рынке по сравнению с вашими ключевыми конкурентами?

3. Каналы

После создания некой ценности для клиентов, начинаем анализировать пути передачи продукта покупателям. Нужно ответить на такие вопросы:
1) Каким образом клиент узнает о нашем продукте?
2) Как сможете доставить товар до покупателя
3) Какие основные каналы коммуникации будут между нашей компанией и клиентом?

Фундаментальным фактором успеха в построении межличностных отношений и коммуникации в целом с нашими клиентами во время карантина, является переход в онлайн режим. Это, пожалуй, является одним из важнейших шагов на пути к трансформации вашей бизнес модели. Ведь если до карантина ваш бизнес был сфокусирован на обслуживании клиентов в каком-нибудь офлайн офисе, либо магазине, кафе и т.д., то в текущей ситуации, когда люди сидят по домам и бояться лишний раз появляться на улице, то выход один – переводить бизнес в онлайн режим.

Продажи можно осуществлять с помощью различных онлайн каналов: сайты, telegram-каналы, Facebook, Instagram, YouTube и другие. А сотрудничество с различными компаниями по доставке товаров на дом может поспособствовать успеху в продажах. Об этом мы поговорим далее, в пункте «Ключевые партнеры».

4. Отношения с клиентами

Не менее важным этапом является формирования концепции взаимоотношений с вашими клиентами. Для увеличения лояльности наших потребителей следует прорабатывать систему взаимоотношений покупателей с брендом или компанией. Примерами этому может быть: создание накопительных карт (карт лояльности со скидками на очередную покупку); формирование личных кабинетов на сайте компании и отслеживание потребительских предпочтений; своевременное реагирование на жалобы и пожелания покупателей; формирование долгосрочных и лояльных условий для потребителей.

Стоит помнить, что карантин и кризис пройдет, но отношения бизнеса и потребителей, основанные на доверии и взаимовыгодных условиях, останутся.

5. Потоки выручки

На данном этапе мы отвечаем на такие вопросы:
Как монетизировать нашу бизнес-модель?
С помощью каких инструментов клиенты будут оплачивать за наш товар либо услуги?
Можно ли создать дополнительные финансовые потоки в компанию и каким образом?
Какие новые источники дохода могут быть использованы бизнесом во время карантина и кризиса в целом?

Правильное формирование потока дохода для компании и разработка инструментов завода денег будут способствовать устойчивому развитию бизнеса.

Если, к примеру, у нас отличный товар, но при этом сложный способ оплаты для клиентов, то они обязательно будут искать другую альтернативу и обращаться, в первую очередь, к нашим конкурентам.

Таким образом, в этом блоке указываем финансовую модель компании и все детали, относящиеся к генерации денежных ресурсов.

6. Основные направления деятельности

На этом этапе формирования и анализа бизнес-модели пробуем ответить на такие важные вопросы, как:
Какая ключевая деятельность подразделений компании и бизнеса в целом должна осуществляться с целью ведения основной деятельности и генерации денежных ресурсов?
Что мы можем делать (и главное «как»), для того, чтобы оставаться конкурентными на рынке в текущей нестабильной ситуации?

Если в блоке «Потоки выручки» мы больше анализируем финансовую составляющую компании и все, что относится к денежному потоку, то в данном блоке, мы анализируем бизнес деятельность компании: все, что относится к операционной, маркетинговой и другим составляющей предпринимательской деятельности.

7. Основные ресурсы

Для определения ряда необходимых ресурсов, которые будут использованы в процессе ведения бизнес-деятельности, следует учесть следующие моменты:

- Исходя из ситуации на рынке, отбирать только те ресурсы, которые являются фундаментально необходимыми для компании и ее функционирования. Следует учесть, что расходы на средства производства и бизнес деятельность предприятия в целом, нужно минимизировать.

- Выяснить, какие ресурсы у компании являются наиболее ценными, уникальными и конкурентоспособными.

Финансовые ресурсы, человеческие ресурсы и сырье является наиболее необходимыми и важными, особенно в данный момент. Трансформируя бизнес-модель компании в более современную и инновационную, нельзя упускать такие важные вещи, как поиск (либо удержание во время карантина) хороших специалистов, на которых, как правило, держится бизнес. Текущая ситуация с пандемией коронавируса способствовала созданию большого количества новых рабочих мест для онлайн сферы (доставка еды, call-центры и другие). Однако найти, обучить и удержать талантливых специалистов не так просто. Поэтому люди – это один из самых важных и ценных ресурсов компании.

Кроме этого, нужна постоянная финансовая поддержка бизнеса. Для этого следует налаживать профессиональные и дружеские отношения с финансовыми учреждениями.

8. Ключевые партнеры

Поиск ключевых и ценных партнеров – это жизненно важный этап в построении вашей бизнес-модели во времена кризиса (и карантина). Представляете какие бы убытки понесла компания McDonald's, если бы она не сотрудничала с сервисами по доставке еды? Пришлось бы просто закрыться на карантин или максимум работать только для водителей. Это принесло бы миллионные убытки сети ресторанов быстрого питания.

Главной задачей бизнеса должно быть формирование некоего кластера партнеров, с которыми было бы взаимовыгодно сотрудничать для совместного выхода из кризиса. Для создания конкурентного преимущества и занятия лидирующей позиции на рынке, необходимо группироваться. Ведь в любой кризис выживают только крупные монополисты, которые имеют реальные возможности лоббировать свои интересы на государственном уровне. Но если мелкий бизнес начинает объединяться, то у него появляется идеальная возможность минимизировать возможные риски.

Таким образом, следует очень тщательно отбирать себе партнеров и выстраивать с ними уважительные и долгосрочные отношения. Но для этого необходимо путем мозгового штурма выяснить:
Какие компании могут быть для вас полезными и решать ваши конкретные задачи?
Какую ценность вы несете для ваших потенциальных партнеров?
Определить направления, по которым вам следует найти партнеров (маркетинг, продажи, логистика, сырье и т.д.) и проанализировать конкурентные преимущества лидеров рынка. Далее отбираем тех, кто нам больше всего подходит и выстраиваем стратегию налаживания партнерских взаимоотношений.

9. Структура расходов

Определяем направления, по которым мы должны понести больше всего затрат. Если бизнес перешел полностью в онлайн режим (в связи с пандемией), то значительная часть расходов может пойти на рекламу (на онлайн ресурсах), и оплату работы сотрудников. Также могут увеличиться расходы на закупку сырья. Ведь если ваш бизнес, к примеру, работает в ресторанной сфере, а цена на закупку некоторой продукции выросла, то компании придется либо увеличивать цену на свой товар, либо нести определенные убытки, чтобы не терять лояльность своих клиентов в связи с поднятием цен.

Трансформация бизнес-модели и переход в онлайн режим может потребовать увеличения бюджета на рекламу в интернете, однако и охват аудитории будет значительно больше. Кроме этого, вам придется конкурировать с лидерами рынка, что также может негативно отразиться на вашем бизнесе. Однако если выбрать определенную нишу и четко сфокусироваться на конкретной целевой аудитории, то значительных расходов на маркетинг можно избежать.

Путем мозгового штурма следует тщательно проработать структуру расходов на время карантина и кризиса в целом. Не будет лишним также проработать различные гипотезы и сценарии (негативный, вероятный и позитивный). Это поможет избежать непредвиденных расходов и избежать недооценки серьезности текущей ситуации.

Данный инструмент (бизнес-модель канвас) отлично подходит для проведения мозгового штурма путем кооперации всех отделов компании и обсуждения ключевых составляющих бизнес-модели. И следует помнить, что преимущественную ценность от нее можно получить лишь в процессе коллективного обсуждения.

 

Источник: https://blog.liga.net/user/yrtsvirkun/article/36542
POS.UZ - Программы и оборудования для магазинов и супермаркетов, ресторанов и кафе, гостиниц и отелей в Ташкенте и всему Узбекистану.